Analisi di mercato: quando è utile e come farla.

Per stare sul mercato è sufficiente un buon prodotto? Il dinamismo odierno richiede molto di più e un’ottima conoscenza dello scenario in cui ci si muove è un requisito indispensabile per la cassetta degli attrezzi dell’imprenditore.

Quando è necessaria un’analisi del mercato?

Affrontare l’ingresso in un nuovo mercato o l’introduzione di nuovi prodotti, così come un declino delle vendite, sono situazioni per cui le analisi di mercato si rivelano una preziosa fonte di informazioni su cui basare le strategie di marketing.

Analizzare il mercato consente anche di tracciare uno scenario dei fornitori, utile per operare scelte di lungo periodo nella definizione dei processi d’acquisto e di eventuali internalizzazioni dei servizi.

Le domande a cui risponde l’analisi di mercato.

Quali sono i competitor, storici e di nuovo ingresso? Chi sono i clienti? Come decidono cosa acquistare? Quali sono gli altri elementi regolatori, come i fornitori, e le disruption del futuro che hanno o avranno un impatto sulle vendite? Come evolvono i prezzi? Esistono blocchi all’ingresso del mercato? 

Sono alcuni dei quesiti che emergono nella fase di analisi, dove l’esperienza e l’intuizione del top management giocano un ruolo importante ma non sempre sufficiente a costruire una panoramica oggettiva e affidabile.

Come fare un’analisi di mercato?

Sfatiamo un mito: un’analisi preconfezionata da applicare trasversalmente non esiste. O meglio, sarebbe una forzatura, perché ciascun business e territorio può avere caratteristiche proprie.

Per ottenere un quadro puntuale del mercato di riferimento, è necessario mettere insieme diversi fattori, integrando l’idea consolidata nel management con informazioni, dati e analisi provenienti da interviste a clienti e distributori, rielaborazioni di dati interni, indagini di mercato, siti, articoli e bilanci dei competitor.

Ciò che può essere ricorrente in un’analisi di mercato è la metodologia, che utilizza framework quali ad esempio:

5 forze di Porter

È un modello che prende in considerazione cinque fattori che influiscono sulla competizione in un dato mercato. Maggiore è l’intensità delle forze, minore è la profittabilità per le aziende.

Teorizzato da Michael Porter, professore alla Harvard Business School, il modello consente di valutare il contesto competitivo in cui ci si trova ad operare, per fronteggiare le situazioni che potrebbero intaccare la redditività.

Le cinque forze sono: il potere contrattuale dei clienti e quello dei fornitori, la minaccia di nuovi entranti sul mercato, la minaccia di prodotti sostituti e la concorrenza diretta.

Matrice di portafoglio

È uno schema utile per valutare, all’interno del portafoglio aziendale, in quali business valga la pena investire, a quali invece rinunciare o per cui ridurre le risorse impiegate. Analizzando la crescita del mercato e le quote di mercato detenute per ciascun prodotto, è possibile avere una visione strategica su come allocare le risorse. 

Mappa Customer Journey

Conoscere il proprio cliente aiuta l’azienda a capire quali siano i touchpoint e le strategie su cui puntare. La mappa del Customer Journey descrive il percorso che il cliente effettua per arrivare al completamento del processo di acquisto.

Questi sono solo alcuni dei framework che aiutano nella costruzione della fotografia del mercato, materia su cui interviene la consulenza aziendale. Attiva su tutti i temi di business rilevanti per le imprese, oltre al mercato, tocca anche argomenti quali strategia, planning, effectiveness e governance. Di questi temi, uniti a quelli della comunicazione del brand, parla il nostro 3B MAGAZINE, da leggere in formato cartaceo o da scaricare in pochi clic.