Funnel story: com’è nato il marketing di oggi

Proprio come un imbuto, “raccoglie” un certo numero di potenziali clienti, che gradualmente, nelle varie fasi d’acquisto, si scremano. Di tutti, solo una piccola parte diventa realmente cliente e “passa” attraverso la parte finale del funnel.
Della fase di “raccolta” contatti, la lead generation, abbiamo parlato qualche tempo fa: se volete un esempio concreto su come ottimizzare online questa fase, date un’occhiata qui.

Le origini del funnel: AIDA

Le varie fasi che appartengono al funnel derivano da studi risalenti addirittura al 1800. A Elias St. Elmo Lewis, pioniere della pubblicità alla fine del XIX secolo, vengono attribuite infatti le fasi del modello teorico AIDA (acronimo di Awareness, Interest, Desire, Action), che riassumono il processo decisionale d’acquisto:

• Awareness (attenzione)
  La fase in cui il cliente diventa consapevole dell’esistenza di un prodotto o di un servizio.

• Interest (interesse)
  Il cliente esprime l’interesse verso il prodotto / servizio in modo attivo, ad esempio ricercando maggiori informazioni. Il cliente capisce quali siano i benefici per sé e in che modo l’oggetto della ricerca possa portargli dei vantaggi.

• Desire (desiderio)
  In questa fase l’interesse si trasforma più concretamente in desiderio verso il prodotto / servizio. Per arrivare a questo stadio è necessario dimostrare perché sia il migliore sul mercato, per evitare di perdere il contatto nel confronto fra le diverse opzioni a disposizione.

• Action (azione)
  Il desiderio si trasforma in azione e si compie una conversione (es. un acquisto). Affinché si concretizzi, è importante rendere il processo il più facile possibile.

Per calare questo percorso nella realtà odierna, si tratta di un modello facilmente applicabile anche a un basico customer journey digitale:

Awareness ➡️ trovo online per la prima volta un prodotto che mi colpisce

Interest ➡️ cerco maggiori informazioni su Google

Desire ➡️ decido che il prodotto è quello giusto per me e scarto i competitor

Action ➡️ lo compro su un e-commerce

Nel funnel arriva la fidelizzazione

Nel tempo questo modello si è ampliato in nuove versioni, evolute di pari passo con i nuovi contesti e le teorie del marketing.
Una delle tante versioni è il BAIFDASV, un’attualizzazione del modello AIDA a cura di Christian Betancur Botero, che pone l’accento sull’importanza della fidelizzazione del cliente.

BAIFDASV è l’acronimo di Bisogno, Attenzione, Interesse, Fiducia, Desiderio, Azione, Soddisfazione, Valutazione. Si parte dall’individuazione di un bisogno: ottenute poi l’attenzione e l’interesse del cliente è necessario instaurare un rapporto di fiducia, che aprirà le porte al desiderio e infine all’azione. Se il cliente sarà soddisfatto, potrà anche condividere una valutazione dell’esperienza.
L’obiettivo del marketing, quindi, non è più solo la vendita di un prodotto. È anche la creazione di un rapporto virtuoso di fiducia con il cliente, che può influenzare altre persone, a loro volta trasformabili in clienti.

Dagli inizi, quando Elias St. Elmo Lewis ha cominciato a ragionare sul processo decisionale d’acquisto e l’influenza della pubblicità, è passato più di un secolo. Sebbene la rivoluzione digitale abbia introdotto novità sostanziali nel comportamento del consumatore, l’analisi di Lewis nei suoi tratti salienti è sempre valida.

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